Materiais de formação

O que estudar

• Canal de Projetos - ProjetEESC 2025
• Gates
• Hierarquias em escritórios de desenvolvimento e gestão de projetos
• Gestão de processos e indicadores
• Roadmapping e estratégia
• Gestão de stakeholders
• WBS ProjetEESC
• Prioridade: curso de gestão de projetos e programas. Acesse com seu e-mail da USP
• Acesso código da turma: rbh3ei5
• Complementos encontrados na internet
• PMI KICKOFF — curso gratuito de fundamentos de projetos

Materiais para começar

O que estudar

• Ambidestria
• Gestão de portfólio
• Stage Gate
• Conhecimentos metodológicos e ferramentais essenciais para aplicação e direcionamento do Funil de Incubação, rotina de Gerentes de Produto
• Complementos encontrados na internet
• Stage-Gate International — visão geral do método (inglês)
• Strategyzer — Value Proposition Canvas (inglês)

Materiais para começar

O que estudar

• Funil de marketing e vendas integrado
• Diferença entre topo, meio e fundo.
• Passagem entre marketing e vendas.
• CRM e acompanhamento de métricas.
• Gestão por indicadores
• Taxa de conversão por etapa.
• Tempo médio de funil.
• ROI de campanhas.
• Previsibilidade de vendas (forecast).
• Gestão de equipe e processos
• Estrutura da área.
• Rotinas comerciais
• Reunião de Vendas
• Reunião de MKT
• Reunião Comercial
• 1:1
• Delegação e acompanhamento.
• Proposta de valor e diferenciação da EESC Jr.
• Como vender confiança sendo uma EJ.
• Complementos encontrados na internet
• HubSpot Academy — formação Inbound
• Strategyzer — proposta de valor (inglês)

Materiais para começar

O que estudar

• Técnicas de vendas consultivas
• SPIN Selling, BANT, rapport, escuta ativa.
• Condução de diagnóstico e reunião de proposta.
• Como lidar com objeções e fechamento.
• Gestão do funil de vendas
• Etapas do funil na prática (lead, qualificação, diagnóstico, proposta, fechamento).
• Cadência de contatos (ligações, WhatsApp, e-mail).
• Uso do CRM para controle.
• Qualificação de leads
• Perguntas-chave para identificar fit.
• Critérios para priorizar ou descartar leads.
• Diferença entre lead frio, morno e quente.
• Follow-up e recuperação de oportunidades
• Estratégias para não perder leads bons.
• Técnicas de retomada de conversas paradas.
• Como reaquecer propostas rejeitadas.
• Relacionamento e fidelização
• Pós-venda e acompanhamento.
• Indicação de clientes.
• Construção de confiança a longo prazo.
• Complementos encontrados na internet
• Huthwaite — metodologia SPIN, fonte original (inglês)
• HubSpot Academy — Inbound Sales (inglês)

Materiais para começar

O que estudar

• Fundamentos de marketing digital
• Estratégias orgânicas x pagas.
• Funil de marketing (atração → conversão → relacionamento).
• Jornada do lead.
• Marketing de conteúdo
• Tipos de conteúdo por etapa do funil.
• Linguagem adequada para B2B e B2C.
• Canais relevantes (Instagram, LinkedIn, blog, e-mail).
• Campanhas e anúncios pagos
• Criação de campanhas simples.
• Segmentação e persona.
• Leitura básica de métricas (CTR, CPC, ROI).
• Integração com vendas
• Passagem de leads qualificados para o time de vendas.
• Criação de materiais de apoio (apresentações, LPs, e-books).
• Nutrição por e-mail ou redes sociais.
• Métricas de marketing
• Alcance, engajamento e conversão.
• CAC e ROI de campanhas.
• Indicadores de nutrição (abertura, clique, engajamento).
• Complementos encontrados na internet
• HubSpot Academy — Inbound Marketing, com opção em português

Materiais para começar

O que estudar

• Learning Agility e Desenvolvimento de Lideranças
• Gestão da Mudança (Change Management)
• Modelo ADKAR, comunicação interna corporativa
• TEDTALK "5 ways to lead in an era of constant change" por Jim Hemerling
• Frameworks de passagem de feedback: SCI e STAR
• High Impact Tools for Teams - Strategyzer — Sugestão de estudo: selecione uma ferramenta de colaboração e discuta como aplicá-la à rotina do seu time.
• Blog - People Managing People
• Os 4 componentes da Comunicação Não-Violenta
• Os 5 Estilos de Gestão de Conflitos
• Complementos encontrados na internet
• Prosci — modelo ADKAR, fonte original (inglês)
• CCL — feedback SBI/SCI: situação, comportamento e impacto (inglês)

Materiais para começar

O que estudar

• Cálculo de Lucratividade por Membro
• Métodos de Controle de Gastos e Destinação de Verba
• Análise da Capacidade Produtiva (vinculado aos dados fornecidos pela Diretoria de Projetos)
• Análise histórica comparativa do investimento em Marketing vs. Receita Bruta vs. Lucro bruto por solução
• Acompanhamento da performance financeira
• Entendimento e monitoramento de Receita Bruta, Deduções e Impostos sobre Vendas, Receita Líquida, Custo do Serviço Vendido (CSV), Lucro Bruto, Despesas Operacionais (Gestão, Marketing, etc.), EBITDA / Lucro Operacional (LAJIDA), Juros e Impostos sobre o Lucro, Lucro Líquido
• Implementação de precificações alinhadas aos custos operacionais e à carga tributária
• Principais KPIs
• Sustentabilidade financeira - Determinação de um caixa mínimo viável (equilíbrio entre interesse em investimentos internos e crescimento do caixa)
• Possibilidades de aplicação em investimentos adequados à realidade da empresa
• Segurança jurídica e caixa mínimo: quão seguros estamos atualmente, juridicamente falando, em relação à possíveis gastos com projetos antigos? E em relação à projetos vendidos recentemente?
• Projeção de gastos com base no Planejamento Estratégico da EESC jr. e da Rede (necessidades internas, investimento em tracionamento/expansão e indicadores do MEJ)
• Selo EJ
• Complementos encontrados na internet
• Sebrae — Como controlar o fluxo de caixa
• Sebrae — Gestão financeira

Materiais para começar

O que estudar

• Visão sistêmica
• A Quinta Disciplina (Peter Senge) [Resumo dos conceitos] - Considerado pelo Financial Times um dos cinco maiores livros de negócios de todos os tempos, este livro apresenta técnicas imprescindíveis para uma organização empresarial de sucesso, domínio pessoal, modelos mentais, visão compartilhada, aprendizagem em equipe e pensamento sistêmico.
• https://targetteal.com/blog/arquetipos-de-sistemas/ Feedback loops revelam as verdadeiras alavancas de crescimento e os gargalos ocultos, ajudam a responder: "Se mexermos aqui (ex: investir em treinamento), qual o impacto esperado em todo o resto do sistema?". Determinação de metas.
• https://noraguerrera.medium.com/the-iceberg-model-c20fc6506132
• Modelos de Negócio, Planejamento estratégico e Vantagens Competitivas
• Business Model Generation — Estude a relação entre proposta de valor, clientes, operações e fontes de receita.
• Introdução à estratégia do Oceano Azul - (Estratégia competitiva, vantagem competitiva) Competing in overcrowded industries is no way to sustain high performance. The real opportunity is to create blue oceans of uncontested market space.
• Value Proposition Design
• Avalie o que importa - John Doerr (OKRs)
• Balanced Scorecard - um framework que traduz a visão e estratégia em um conjunto de objetivos e indicadores em quatro perspectivas: Financeira, Clientes, Processos Internos e Aprendizado & Crescimento.
• Introduction to Balanced Scorecard and Measurement tools
• Balanced Scorecard Step-by-Step Video Tutorial
• Using the Balanced Scorecard as a Strategic Management System
• Putting the Balanced Scorecard to Work
• Balanced Scorecard com Mapas Estratégicos
• Strategy maps 101 - Why measures in perspectives always fails
• The Top 10 Balanced Scorecard Mistakes You Must Avoid
• Examples of Good and Bad Strategy Maps
• How to Implement a New Strategy Without Disrupting Your Organization (Gestão da mudança)
• Complementos encontrados na internet
• Strategyzer — Business Model Canvas, modelo oficial (inglês)
• What Matters — formação e materiais sobre OKRs (inglês)

Materiais para começar

O que estudar

• Planejamento Estratégico da Rede 25-27 (Atualização de Jun/25)
• Documentos de Apoio — Consulte os documentos de apoio junto ao planejamento da Rede para contextualizar os temas e preparar sua análise da EESC jr.

Materiais para começar

O que estudar

• Leitura opcional para comparação entre ciclos da Rede.
• Planejamento Estratégico da Rede 22-24
• Fundamentos dos Clusters 22-24
• Premissas e Fundamentos Estratégicos 22-24

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